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巧破僵局（第2页）

有一句俗话：“条条大路通罗马”，用在谈判上也是恰如其分的。谈判中一般存在着多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常只是简单地采用某一方案，但当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。

谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然这种替代方案一定要既能有效地维护自身利益，又能兼顾对方利益——谁就掌握了谈判中的主动权。不要试图在谈判开始就明确什么是唯一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，如果能构思对彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的地。

9．利用矛盾法

一个谈判者要善于抓住谈判对手阵营中的矛盾，把矛盾作为打破僵局的突破口。有时僵局倒不是双方协调不够，恰恰是对方自身内部矛盾的后果。这时“以子之矛，攻子之盾”，就会使对方陷入进退两难的尴尬境地。利用对方内部的矛盾进行巧妙的谈判与斗争，使对方不得不付出造成谈判僵局的代价。打破僵局的责任要由对方来负，就会促使对方寻找突破口，这样无形之中，僵局就会被逐步地“消化”掉。

10．抓住要害法

打蛇打七寸，方能给蛇以致命一击；反之，不得要领，乱打一气，就会被蛇紧紧地缠住，结果会消耗更多的时间、精力与体力，甚至赔上自己的性命。

把这一思想运用到谈判中来，就是要善于拨开笼罩在关键问题上的迷雾，找出问题症结所在，抓住要害进行突破；否则，无休止地在表面问题上争执，既会伤了双方和气，又会使问题变得更加复杂，如果不小心，还会被对方抓住破绽，使自己陷入极其被动的境地。

11．借题发挥法

借题发挥有时被人们看作是一种无事生非、有伤感情的做法。但是对于谈判对方某些人的不合作态度，或试图恃强凌弱的做法，不用借题发挥的方法做出反击，是很难使他们有所收敛的。相反，可能还会招致对方变本加厉的进攻，从而使我们在谈判中进一步陷入被动。事实上，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，借题发挥，小题大做，就会给对方一个措手不及，这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果。

倘若对方不是故意为难我们，而我方又不便直截了当地提出来，则以此旁敲侧击一下，也可让对方知错就改，主动合作。

12．临阵换将法

临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员，不管他们是否确实应当担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色。这种策略可为自己主动回到谈判桌前找到一个借口，缓和谈判场上对峙的气氛。非但如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也是向对方发出新的邀请信号，表示我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否也能做出相应的灵活表示呢？

13．有效退让法

谈判犹如一个天平，每当我们找到一个可妥协之处，就好比找到了一个可以加重自己要求的砝码。在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对国内和国际情况有全面了解，将双方的利益又把握得恰当准确，那么就可以用灵活的方式，在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益，以挽回本来看似已经失败的谈判，达成双方都能接受的协议。

14。跳出惯性思维

图书馆里两个邻座的读者，为了一件小事引起了争执。一个想打开临街的窗户让空气清新一些，以保持头脑清醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗不让外面的噪音进来，保持室内的安静，以利于看书。二人争论了半天，却不能找到双方满意的解决方法。这时，管理员走过来，问其中一位读者为什么要开窗，答曰：“使空气流通”。她又问另一位为什么要关窗，答曰：“避免噪音”。管理员想了一会儿，随之打开了另一侧面对花园的窗户，既让空气得到流通，又避免了噪音干扰，同时满足了双方的要求。

这是个由立场性争执而导致谈判僵局的经典例子，例子中两位读者只在开窗或关窗上坚持自己的主张，谁也不肯让步。在这种争执中，当对方越坚持，另一方就越会抱住自己的立场不变，真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护自己的面子，非但不肯做出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量。

因此谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。或者即使最终达成了协议，那也只是图书馆的窗子“只开一条缝”或“半开”、或“开四分之三”之类的妥协，这种妥协撇开了那位管理员注意到的事实，即双方达到目的的途径分别是“空气流通”和“避免噪音”，因而也就不可能使双方都得到充分满意。相反，因为谈判者都不想太快做出让步，或以退出谈判作要挟，或步步为营。这些做法增加了达成协议的困难、拖延了时间，甚至使谈判一方或双方丧失了信心与兴趣，使谈判以破裂告终。

因此，纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且因为久争不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。可惜的是，对于谈判者来说，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最为常见的一种。

有时候，跳出惯常解决争议的思维方式，试着用第三种解决方式，往往可以使谈判结果呈现皆大欢喜的局面。

15．退避三合法

对无意识形成的僵局，思想上应树立非对抗意识，措施上要避免双方陷入对抗的局面。

先退避三舍，即在事情发生后，犯错的一方可采取“退避三舍”的态度，而不去纠缠对方。“三舍”是说，让对方把气撒尽，把怨言说尽。谈判中类似“一石激起千层浪”的时刻很多，立即制止，反会引起更多的浪。再说，对方很难听进。无奈地任其为之，反而不失为良策。事实上，当你稳住自己，关注地听对方的数落时，他会有感受的。有时对方谈判者在你的沉默面前反而消了气。但是，此时你的面部表情应“平和”，不要怒目圆睁，沉脸皱眉地冷视对手。与此相反，应当以委屈、无奈的目光与脸色对视对方，力求得到较好的效果，一般眼睛不要离开对手及其助手。

16．自缄其口法

谈判者在与对手谈判时出言务必要谨慎。有道是：“病从口人，祸从口出”。谈判中更应严防出祸。要做到讲有把握的话，听说相宜，话有余地。

首先要求谈判者的所言要有根有据，切中话题，并有反驳对方之力。这里强调了言之有据和言后的应付力效果。讲有把握之言，反映客观依据，使之接近真理。同时，又反映在效果上，能够说服和感染人。若一时不能说服人，则应有力量（理由）为自己辩护。

17．背水一战法

背水一战，如同釜底抽薪一样，是一种有风险的策略。它是指在谈判陷入僵局时，有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己已无退路，希望对方能够让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。这样做的前提是双方利益要求的差距不超过合理限度，则对方有可能忍痛割舍部分期望利益，委曲求全；反之，倘若双方利益的差距实在太大，是单方面的努力与让步所无法弥补的，谈判也只能由此收场了。