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巧破僵局（第1页）

巧破僵局

在谈判桌上，僵局无法躲避，也无从逃避。只有勇敢地面对僵局，迎难而上，才有可能出现“柳暗花明又一村”的新气象。

许多谈判人员都害怕谈判过程中出现僵局。然而一帆风顺的谈判实在太少。

在犹太商人看来，谈判陷入僵局是常事，而一旦陷入其中，对那些急性子的谈判者肯定最不利！所以说，僵持战术是专门应对急性子的谈判者。原因是只要谈判陷入僵局，时间就会没尽头地被延长，根本看不到有结束的希望——这对那些希望一锤定音的谈判者无异于当头一棒！

仔细分析与研究犹太商人应对僵局的技巧，我们可以总结出以下17个方法。

1．原则至上法

在某些谈判中，尽管主要方面两方有共同利益，但在一些具体问题上两方存在利益冲突，而又都不肯让步。这种争执对于谈判全局而言，可能是无足轻重的，但处理不当，由此造成导火线，就会使整个合作事宜陷入泥潭。由于谈判双方可能固执己见，因此如果找不到一项超越双方利益的方案，就难于打破这种僵局。这时，设法建立一项客观的准则——让双方均认为是公平的，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准——通常是一种一解百解的枢纽型策略。

比如，兄弟俩为分一个苹果而争吵，双方都想得到稍大的那一半。于是做父亲的出来调停了，你们都别吵，我有个建议，你们中一个人切苹果，让另一个人先挑，这样分好吗？父亲提出了一个简单的程序性建议，兄弟俩马上就停止了争吵，而且会变得相互谦让起来。

2．心平气和法．

谈判者可以通过各种渠道搜集有关谈判内容和对手过去和现在的信息，尤其是谈判中了解的新的、活的信息。然而，怎么认识这些信息和如何评价谈判对手更为重要，这是对信息理解的结果。体现学习的理解结果要实现两个突破，就是信息对性质认识的突破和自我情绪的突破。

信息性质认识的突破，是指谈判者对旧的与新的，静态与动态的信息的本质，即消极与积极后果的认识，这是从表面到本质认识的突破。比如，礼仪问题，对手没有正式着装，了解到其因匆忙所致或随意所为，这是表面认识。如追究其过，应不应该？此事在谈判中应占多大分量？经过分析并做出结论，这一认识才是本质认识的突破。

自我情绪的突破，是指认识的反馈，自我情绪的效果。即当有了突破性的认识后，就应有正确的思想情绪，从而为化解僵局创造思想基础。无意识形成僵局的争执大多着重在情绪上，而不是针对交易条件，要破解这个僵局，先要调节自我情绪。当理解了信息和对方后，心境自会平静下来。心平了，气自和。气和，则僵局破。

3．及时沟通法

及时沟通，是指在关键时刻——不懂时、误解时、发生冲突时以及有外界干预时，谈判双方能立即交换信息与所持态度。在无意识形成的僵局中，及时沟通起的作用十分重要。沟通是弥补信息缺陷的最好办法，是从无意转换为能动的有效措施。

当无意僵局发生时，应立即沟通信息。“立即”是指“不错过时机”。时机多为“当时”的概念，即若上午或下午谈判发生无意僵局，则应争取在当天或在事发之后立即处理，绝不拖到次日或更久。即时处理副作用最小，不让无意僵局因时机错过而难以澄清。

不管因为谁而形成无意僵局，都应积极投入处理。肇事者可以减少误会，弥补过失，而被激者可以借机考验对方并为自己创造形象影响力。若是请第三者干预，这种主动性更是自救必须的条件。

4．角色移位法

所谓角色移位，简单地说就是要设身处地，从对方角度来观察问题。这是谈判双方实现有效沟通的重要途径。当我们多一些从对方角度来思考问题，或设法引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能多一些彼此的了解。这对消除误解与分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，具有积极的推动作用。

特别是在涉外谈判时，常常有这种情况，有时谈判陷入僵局，我们先审视己方所提的条件是否合理，是否有利于双方合作关系的长期发展，然后再从对方的角度看看他们所提的条件是否有道理。如果善于用换位思考问题的方式进行分析，就会获得更多突破僵局的思路。有时，这种换位思考是很有效的，一方面可以使自己保持心平气和，在谈判过程中以通情达理的口吻表达我们的观点；另一方面可以从对方的角度提出解决僵局的方案，这些方案有时的确是对方所忽视的，所以一旦提出，就很容易为对方所接受，使谈判顺利地进行下去。比如近十多年来，一些新兴的工业国家迅速崛起，我国同这些国家的商务交往越来越多。在同这些国家的厂商打交道中，我们会发现对方有时会提出一些过分的要求，如要求我们购买他们的虽很先进但于我们看来却不太经济的设备，这与我方的要求相距甚远。当碰到这种谈判僵局时，我们就可以设法引导他们设身处地地从我们的角度多考虑：“我们投在这个项目上的资金是有限的，因为我们国家目前的状况同你们国家在经济起飞时的那段时期的情形是相似的。你们国家当初要发展，也是非常希望获取高投入产出比的。为什么今天我们要把一分钱掰作两瓣用时，你们就不能理解了呢？”这样的提问容易使对方产生一种认同感，因而把合作条件恢复到合理的水准上来。

5．据理力争法

遇到对方明显理屈的情况，谈判者一定要据理力争。任何其他替代性方案都将意味着无原则的退让，因为这样做只能助纣为虐，增加对方日后的“胃口”，从自身来讲，却要承受难以弥补的损害。而同对方展开必要的斗争，让他们知道自己的观点站不住脚，就可能使他们清醒地权衡得失，做出相应让步。

6．关注利益法

谈判者是为了各自的利益坐到一起来的，但是在实际谈判中，谈判人员往往把更多的注意力集中在各自所持的立场上，当双方的立场出现矛盾甚至对立时，僵局就不可避免了。虽然谈判者的立场是根据自己的认识与谈判做出的，但形成这种立场的关键却是利益。有趣的是，在双方处于僵持状态时，谈判者似乎并不愿再去考虑双方潜在的利益到底是什么，而是一味地希望通过坚持自己的立场以赢得谈判。这种偏离谈判的出发点，错误地把谈判看作是“胜负战”的做法，其结果只会加剧僵局自身。若重新把注意力集中在立场背后的利益上，就可能给谈判带来新希望。

7．借用外力法

在政治事务中，特别是在国家间、地区间冲突中，由第三者出面作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的结果。

谈判也完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧，特别是当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态之际，找到一位中间人来帮助调解，有时就会很快使双方立场出现松动。

当谈判双方严重对峙并陷入僵局时，双方信息沟通就会发生严重障碍，互不信任，互相存在偏见甚至敌意，此时由第三者出面斡旋，可以为双方保全面子，使双方感到公平，信息交流可以变得畅通起来。中间人在充分听取双方解释、申辩的基础上，能很快找到双方冲突的焦点，分析其背后所隐含的利益性分歧，据此寻求弥合这种分歧的途径。谈判中的双方之所以自己不能这样做，主要还是由于“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。

8．寻找替代法