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时机很重要（第1页）

时机很重要

商人不一定要有预知时机出现的能力，但一定要有敏感识别并抓住时机的能力。

犹太商人认为要想在谈判中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则。

1．别轻易脱口而出

对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地做什么答复。任何一次谈判，它的实际情况—性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息，要与常识一起应用。

假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。

2．别失去耐心

我们常常受着要求立刻得到满足这一欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，这也会令你在这件事上失去耐心。

然而，实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。所以，我们劝告谈判者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈判者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈判的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又用多少耐心向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈判的基本信条。

3．不要懈怠

在得到对方承诺时，谈判的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想像为一笔交易的“全部时间”，或者想像为独立于该项谈判之外，上述的转换过程就不费力了。

大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。一次谈判需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几月甚至几年。每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈判的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的时机却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，这样必然会给谈判写下不愉快的结局。

要在谈判过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，你要会利用时机。

那么，应该如何利用谈判的最好时机做好事呢？

（1）利用别人愉快的时机。

延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但它也为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻。当然，你的要求不能过分。

（2）利用别人倒霉的时机。

别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

（3）你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。

新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。

（4）运用非常的时机。

在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”

（5）花时间去缓和威胁。

选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方作出答复，但又要做得使人听起来不那么别无选择。

（6）利用忙人的注意力。

比较繁忙的人，他注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的思想准备。你应该少说几句，把机会让给别人，否则你只会引起别人的抵触情绪或心不在焉。