宝书网

摸清对方的底再谈判（第2页）

凡此种种，你可以推断出此次谈判对于对方的重要性，虽然可能并不全面，但也有重要的参考价值。

4．预测分析对方谈判目标

你应该站在对方的角度设身处地地去想他的谈判目标。“设身处地”十分重要。这正如有时我们总感觉自己老板态度凶神恶煞、方法专制，而不免心存不平之气。然而当你站在他那个角度去看问题时，很多事情变得很容易理解。谈判时你可以从对方的角度来思考下面几个简单的问题：

（1）我希望对方做出怎样的决定？

（2）我自己究竟怎样做才会促使他做出我希望的决定？

（3）他在什么情况下不会做出我所希望的决定？

这些问题将会帮助你积极地思考。与你相同的是你的对手的目标也应有一、二、三级，包含他最想得到的，他可以做出让步的，最大限度实现自己利益的几种方案等。而只有正确地判断出对方的谈判目标，我们才能在谈判中更有针对性地把握谈判的“火候”。如果我们了解到对方最想得到的东西是什么，那么我们就可以让对方得到他最想要的东西，同时使他付出更大的让步为代价；预测分析出对方的谈判目标，使我们能够把握对方实现目标最有利的因素和最不利的因素，从而避其主力、击其要害，争取好的效果。

了解谈判对手的谈判目标，首先要弄清商品的价格（成本价格+利润价格）、需求情况、付款方式、技术要求、放弃条款等。然后由大到小进行分析：

（1）宗旨，即谈判的概括目的，如：为了保证外贸收购任务的完成。

（2）目标，如对方对此次谈判利润率的要求。

（3）阶段性目的，如对方第一阶段可能达到的目的。

与此同时，分析对方可能用以支持目标的论点和论据。总之，整个过程就是你想像自己即将参加一场固定题目的辩论大赛，你要掌握对方可能提出的论点和依据，并且试图以充分的证据证明论点和途径。，

既然你的目的已经十分清晰地出现在你的大脑中，接下来需要办的就是怎样去实现这一目的了。

在很多时候，如果双方都将文件摆在对方面前，一五一十地说清楚，那么谈判也就会变得十分容易了。但是，实际情况往往是这样的，也就是说，一切表面的东西也许都蕴含一种不为人知的、但却暗中起着决定性作用的因素。那么，在谈判前，对这些因素作一个深入的分析，是会有些好处的。

几年前，一位房地产商在当时很不被人们看好的一块土地附近购买、开发了几幢小别墅楼。这里之所以不被看好的原因，是因为人们普遍认为城市的发展方向是向北，而不是向南，即不是这些别墅所在的方向，而且那里离公路太远了，以至于连条像样的柏油路都没有，连他自己公司的职员都抱怨去那里无异于是去荒郊野外做一次灰头土脸的旅行。于是，他渐渐也对这块产业的投资失去了信心。一年半以后，一个人找到他，用很漫不经心的口吻要求将那块地产转让给他，并说愿意出房地产商当时投资开发这块地产2倍的价格，并说自己喜欢那里远离城市的清静环境。房产商则立刻通过自己的关系四处打探消息，终于知道在那些楼的附近，一个新的大型的商、住小区和几条高等级的道路已规划完毕，土地、房屋的升值几乎是明天早晨一觉醒来就会发生的事。他说，当一笔意外的生意看起来似乎不像真的时候，那么奇迹可能真的就会出现了。

说这些只是想向你说明，有时候，你的谈判对手之所以要与你进行谈判，他的目的也许并不只是表面上的那些。但是，现代科学技术还没有发展到使你一望而知别人想些什么的地步，在这个时候，你也许更需要一些思索，或者干脆问自己一下：“他为什么这样做？”多想一下总不会有错。

但并非所有的谈判都要求你去猜测别人隐藏在心中的目标，你也没有必要对所有的谈判都那么小心多疑，否则，你也可能会失去一些绝好的机会。

对对方谈判目标的分析，并不仅仅限于谈判之前的那些准备，一个具有清醒头脑的谈判者，会在谈判之中继续发挥他的判断分析能力，比如：他能分出性质不同的“拒绝”，是真的拒绝，还是策略性的或者犹豫性的拒绝，根据观察推理，进而判断和发现其内在本质。

5．对方谈判代表能否拍板

作为一名谈判代表，你愿意看到下面这样的场景吗？双方经过针锋相对的舌战，在双方都已筋疲力尽的时候，终于得以呜金收兵，交易达成了。一方说了：“我还得就这件事向我的上级汇报一下，只要他能批准，那么一切就能定了。”此时，一方的热情恐怕马上就要冷却下去，作为另一方的你又得进行令人不安的等待，而等待的结局显然不会都令人满意，当对方很抱歉地对你说，他的上级不批准这个协议的时候，你前面所做过的所有努力就统统付之东流了。

不知道你是否意识到一旦你的谈判进入这样一种状况，这次谈判无疑就已经成了被踢的皮球，你不得不在不同的对手之间换过来又换过去，你必须经受一种身体上与心理上的双重折磨。一句话，你已经中了对方设计的圈套。

如果你在谈判之前，并不是十分清楚将要坐在你的对面的谈判对手是否有最后拍板的决定权的话，那么，你就很有可能要冒这样一种风险，在你起身与对方就协议的初步达成而握手言欢的时候，你的笑容突然凝固在脸上，接下来，你被不可预知其结果的等待折磨得身心俱疲，后来，你发现自己竟然接受了一个最初你想都没有想过的条件。

你的对手抬高权威的目的，是想要将谈判中的问题一层一层地递上去，请求上级的批准，从而逼使对方一再谈判，或者至少每到一层都得重复陈述他的论点。这对你而言，将是一种身体和心理上的双重折磨。这个战略可以试验出谈判者的自信心，它能使对方的希望和要求因此破碎。

因此，在你准备谈判之前、先需要彻底研究与谈判对手有关的有价值的资料。最起码必须知道，对方组织内部决定做出的程序，以及与己方谈判的人员在谈判对方内部是否有决策的资格，即个人的地位、权威、力量等。了解谈判对方组织中拍板的决定是怎样做出的，谁具有决定权、谁审查他们，资金由何而来，最后仍决定由谁来做出，等等。有的时候，你甚至可以从下列方面剖析对手的个人情况，如：年龄、经历、家庭情况、性格、爱好、兴趣、现状等等。

虽然大多数的企业和公司很重视与客户之间长期的合作关系，但是，仍有一些公司对于与客户的长期关系不加重视，他们也许认为买卖没有什么真诚合作可言，对于他们来讲，每次谈判所要做的就是谈好这次的就可以了，如果你与这样的对手谈判，你应该扩大你向对方了解的范围，例如：

（1）了解对方公司的组织机构与运行规范方面的情况，以什么样的方式做出决策。

（2）不要担心直接向对方询问他的权限范围时你会失去什么，或给你的谈判带来不利。相反，从直接询问中，你能得到的东西太多了。

（3）询问之后，对方闪烁其词时，要穷追不舍。

（4）了解一下如果你们的谈判需要对方决策机关批准的话，大约会用多少时间。

（5）可以直接向对方的上司询问你的谈判对手的权限范围，但对其回答仅能作为参考。

（6）不要向对方透露你的权力范围，对方问得紧时，你可以“顾左右而言他”。

（7）随时准备退出商谈。

（8）直接向对方亮出你方对谈判者的权限要求，间接提出应派级别对等者参加谈判。

为了尽量避免这样的情况出现，你需要充实你的谈判计划，首先要使己方的谈判者引起注意，提醒他们对方可能会抬高权威，来降低自己的期望程度，并迫使我们让步；其次，你得准备一旦这样的事情发生，你的应对策略，即你不应失去你的风度，你不用亲自去找对手上级说什么，你只需悠闲地坐在那里，就让对方汇报去吧；第三，你也保留交由上级批准的权力，以其人之道，还治其人之身，以相同办法有力地反击对手。