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谈判是口才的角逐（第2页）

②取得情报。这种提问的功能是为获得自己不知道的消息。这类型提问的特色，是一定有一些典型的前导字句。例如：谁、什么、什么时候、哪里、是不是、会不会、能不能等等。

在提问之前，若是不能先把提问的意图表明清楚，很可能会引起对方的不解和焦虑。

③说明自己的感受，把消息传达给对方。有许多提问，表面上看起来像是要取得自己所期望的消息或答案，其实是把自己内心的感受，或是已知的资料传达给对方。举个例子来说：当你连着发出两个问题：“我为什么接受这个条款？”“我接受这个条款又有什么好处？”对方听了你这两句话就会明白，你提的问题中，已经把你内心的感受转达给他了。

有一些提问会使对方的反抗意识更加激烈。比方说：

——“你说吧，你到底为什么不同意？”

——“你又是这样子……”

——“有哪一件事情你能顺利地办成……”

——“真的吗？是真的吗？”

有些时候，你为了引起对方的兴趣，就可以说：“你曾经……”如果你希望对方处于被动状态，可以这么说：“这个问题是这样的……你说是不是？”

在这类型的提问中，时常用到的字眼有：因为、如果你、你是不是、你会不会等等。

我们应该注意，当同一个问题重复地向同一个人问两遍，这两次的回答可能会不一样。因为第一次的提问可能会改变他的态度，所以，他第二次的回答就会不一样了。

④让对方好好地思考问题。这种类型的提问有：

——“你是不是曾经……”

——“你现在怎么样……”

——“这是指哪一方面而言？”

——“我是不是应该……”

——“是不是有……”

这种功能提问常用的句式有：如何、为什么、是不是、会不会、请说明等等。

若是被问的人觉得自己被侵犯了，他也会有焦虑的现象。

⑤归纳成结论。如果你想要引导对方谈话的方向，而对方却不愿意受你控制时，这一类型的提问就会引起焦虑。而这种类型问题的开头，往往是用下列这些句子做开场白，如：

——“这确实是真的，是不是？”

——“你比较喜欢哪一个？”

——“难道这是唯一的路吗？”

——“你比较喜欢在哪儿？是那边还是这边？”

（2）提问的时机。

①在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候，一般不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人的反感。

当对方发言时，你要认真倾听。即使你发现了对方的问题，很想立刻提问，也不要打断对方，可先把发现和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解对方的意图。

②在对方发言停顿、间歇时提问。如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程，争取主动的技巧。例如：当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是……”“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢？”

③在自己发言前后提问。在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，针对对方的发言进行提问。这时提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响自己发言。例如：“您刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”

在充分表示了自己的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方走，通常要进一步提出要求，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？”

④在议程规定的辩论时间提问。大型经贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定谈判的时间。在双方各自介绍情况作阐述的时间里，一般不进行谈判，也不向对方提问。只有在谈判时间里，双方才可自由地提问，进行谈判。

在这种情况下提问，要事先做好准备，可以预先设想对方将可能提出的几种答案，针对这些答案考虑己方对策，然后再提问。

在谈判前的介绍情况时，要做好记录，归纳出谈判桌上可能出现的分歧，再进行提问，不问便罢，一问就要问到点子上。

（3）提问的注意事项。

①注意提问的速度。若提问时说话速度太快，容易使对方感到你不耐烦，甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方反感。反之，如果说话太慢，则容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而也降低了你提问的力量。因此，提问的速度应该快慢适中，既可使对方听懂弄懂你的问题，又不要使对方感到拖沓、沉闷。

②注意对手的心境。谈判人员的情绪影响在所难免，谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候，提出相应的问题。例如，对方心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求，而且还会变得粗心大意，很容易透露一些相关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。

③提问后，给对方以足够的答复时间。提问的目的，是让对方答复，并最终收到令我方满意的效果。因此，谈判人员在提问后，应该给对手以足够的时间进行答复，同时，自己也可利用这段时间，对对手的答复以及下一步的提问，进行必要的思考。