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时机很重要（第2页）

（7）对事情的轻重缓急必须有个清楚认识。

如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的主意和项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没说”的境地。有时机，却不会充分利用，仍然对谈判不在行！这是犹太商人的忠告。

犹太人在某些特殊的时候，他们会玩一玩拖延时间这一花招，最终在谈判中稳占上风。

美方公司要求分公司经理矢部正秋先生解散他的分公司，但分公司员工不答应。矢部正秋先生采用以退为进的策略稳住了阵脚，正在等待员工辞职，结果分公司原来的经理高田背后捣鬼，搬来了总公司副总裁琼斯先生。琼斯的态度强硬，一方面宣布解聘矢部，工作由S律师代替；另一方面向分公司宣布，一个月后解散所有员工。

矢部正秋先生把有关文件移交给了S律师，就离开了分公司。

琼斯公布了解聘矢部经理的告示，并正式通知员工，一月后全体解雇，琼斯的态度是异常强硬的。

琼斯宣布解雇通知后和员工洽谈，结果被激怒的员工包围起来，押进会议室，门外有人把守，以防他脱逃。

琼斯只能求助于矢部，因为员工只允许他和矢部联系。琼斯在电话里大吵大闹，之后说：“这种状态持续了3个多小时，显然是暴力行为，希望你赶紧叫警察来。”

矢部答道：“我已不是你们的代理人了。”

“可是，员工只愿和你谈话，再说，日本警察不会为了这种事紧急出动的。”

“一个文明国家出这种事，警察不管，你就叫保镖来赶走他们。”

“这只能使局势恶化，我不同意。请你和员工代表通电话。”

矢部和员工代表谈了话，说自己立即去看看。

矢部并没有立即去，而是故意拖延时间。一来矢部已不是受聘经理，没有快去的义务，真的去晚了琼斯也不可能把他怎么办。另外，二度被邀出马，可得摆点架子，抬高身价，所以不必太急。三呢，得选一个合适机会。矢部算定了员工也不可能把琼斯拘留时间太长，太久要违法的。

矢部就近找了一家咖啡厅，坐下来一边喝咖啡一边想战术，同时也在等时间。矢部认为自己出现的时间应该是双方都冷静下来并且都感到疲倦的时候。这时候是展开谈判的最好时机，双方都会做出让步。

既抬高身价，又便于开展工作，是矢部迟迟不出现的真正原因。

大约过了一小时，矢部起身向该公司走去。一边走一边在心里嘲笑美国人，真是天真透顶了，毫不考虑两国之间的文化和传统差异，更不想自己身在异国他乡，便贸然地采取强硬措施，结果闹了个吃不了还得兜着走。

矢部不紧不慢地来到分公司，员工们看见他出现在面前，不约而同地露出如释重负的表情。仿佛矢部成了他们的大救星。

矢部也看出了他们不知所措的紧张心情。矢部暗自高兴，这对自己处理问题来说，绝对是个好事情。

“比各位先被开除的人回来了！”矢部和员工们笑着招呼道。

众人听后微微发笑。那种两军对峙的紧张气氛顿时被这句话缓解了，随之出现的是轻松愉快的气氛。

矢部要求把琼斯放出来和自己坐在一起。矢部是要让琼斯听听自己和员工的对话，并感受一下现场的气氛。

员工说话也并非完全没有道理，指责唐突的解雇通知，既然公司不肯遵守当初的约定，那么他们宁可舍弃利益，也要使公司遭受重大打击。

矢部只是听，不反驳也不劝解。目的是让琼斯听。矢部对员工不做任何保证，说公司代表是S律师，但也请大家给我个面子，到此为止，不可把事情闹大。至于我，能给大家帮多大的忙就尽力帮多大的忙。

矢部带着琼斯走，没有一个人阻拦。只有一个代表对琼斯说：我们只认矢部，不与别的任何人谈判。

事情后来当然是按矢部的意见完满处理了。